摘要：一個(gè)不容置疑的事實(shí)是，過去三十年時(shí)間，因?yàn)橘徺I了海德堡、高寶們的高價(jià)印刷機(jī)，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻(xiàn)給了高價(jià)印刷機(jī)，少數(shù)人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。

當(dāng)人們津津樂道地談?wù)摰聡蚬ふ呙磕旯ぷ?* 7天，休息17* 天的超級(jí)待遇是多么令人神往，當(dāng)做著“中國夢(mèng)”的打工者也想入非非地盼著有朝一日也能夠?qū)印暗聡鴫?mèng)”的時(shí)候，看到一個(gè)個(gè)印刷老板被進(jìn)口德國印刷機(jī)生生壓垮，包小編心里難免憤憤不平起來。

一個(gè)不容置疑的事實(shí)是，過去三十年時(shí)間，因?yàn)橘徺I了海德堡、高寶們的高價(jià)印刷機(jī)，成百上千的老板一輩子的汗水全部奉獻(xiàn)給了高價(jià)印刷機(jī)，少數(shù)人甚至不得不倉皇跑路，妻離子散。那些還在癡迷洋印刷機(jī)的國人，應(yīng)該醒醒了。

瓷國人執(zhí)迷海德堡成就德國印刷奇跡

與德國人把“神車”開進(jìn)了中國富人、中產(chǎn)、甚至溫飽階層家中的盛況頗有幾分相似，德國海德堡設(shè)備則幾乎擺放到每一家中國的印刷廠。在中國，但凡從事過包裝印刷的人士都知道德國的海德堡、高寶和曼羅蘭三個(gè)品牌，而海德堡更是占據(jù)其中的半壁江山。

在中國，印刷廠老板們幾乎都不由自主地遵循同一條不約而同的軌跡，即每個(gè)印廠老板創(chuàng)業(yè)之初，通常憑借一臺(tái)國產(chǎn)印刷機(jī)或者二手海德堡、高寶等起步。當(dāng)辛苦打拼幾年賺得幾百萬之后，就會(huì)在傾其所有的基礎(chǔ)上，再融資數(shù)百萬購買一臺(tái)價(jià)值千萬的海德堡。在一些老板心中，似乎只有擁有了海德堡才算有實(shí)力的印刷廠。

當(dāng)今中國，稍有點(diǎn)規(guī)模的印刷廠都擺放著數(shù)量不等的海德堡、高寶、吉印通 等設(shè)備，有的甚至高達(dá)數(shù)十臺(tái)之多。201* 年11月破產(chǎn)倒閉的福建千帆印刷擁有包括德國海德堡對(duì)開、四開、八開印刷機(jī)近* 0臺(tái)，再加上海德堡CTP、海德堡折頁機(jī)總計(jì)* 0多臺(tái)。千帆內(nèi)部人士稱其購買的海德堡印刷機(jī)包安裝下來每臺(tái)通常需要* 00W人民幣的天價(jià)。據(jù)我們了解，在中國同一家公司擁有十臺(tái)以上海德堡設(shè)備的廠家為數(shù)眾多。

海德堡在中國市場有多火爆，從海德堡上海青浦工廠短短* 年內(nèi)工廠規(guī)模擴(kuò)大* 倍就可想而知。然而這僅僅只能滿足海德堡在中國市場銷售總量的1/* 。正是因?yàn)楹５卤ぶ袊袌龅幕鸨?，讓其德國工廠一萬多名員工甘之如飴地享受著數(shù)十倍于中國打工者的工資和福利待遇。

海德堡“高價(jià)營銷”在中國屢屢得逞

毋庸諱言，德國無比光鮮的經(jīng)濟(jì)奇跡與其產(chǎn)品成功在中國實(shí)現(xiàn)“高價(jià)營銷”是密不可分的，德國“神車”吉印通 刷設(shè)備就是典型例子。而海德堡對(duì)中國廣大印刷廠家的榨取，幾乎到了“無所不用其極”的地步。

首先，其機(jī)械設(shè)備定價(jià)之高，無廠能出其右。以2012年的* 開四色機(jī)為例，國產(chǎn)的營口冠華膠印機(jī)在* 0W左右,威海濱田100W出頭。而德國海德堡就要2* 0W左右,質(zhì)量與海德堡相當(dāng)?shù)娜毡纠麅?yōu)比在1* 0W。海德堡的價(jià)格之高，簡直令人發(fā)指。

與德國“神車”減配不減價(jià)的營銷模式不同的是，海德堡印刷設(shè)備通過不斷地提高設(shè)備的幅寬，增加電腦操控、自動(dòng)換版、自動(dòng)洗版等裝置來抬高售價(jià)。比如0* 年買一臺(tái)四開全新的海德堡印刷機(jī)只要四百多萬，到2010年買一臺(tái)四色全開機(jī)就要一千多萬。對(duì)于銷售數(shù)量如此巨大的中國市場，海德堡絲毫沒有讓利銷售的意愿。

此外，海德堡對(duì)中國印刷廠家的榨取絕不滿足于一次性高價(jià)出售，其售后維護(hù)的收費(fèi)之高也堪稱天價(jià)，比如其更換一塊線路板，竟然要收幾萬元，至于人工費(fèi)用更是遠(yuǎn)高于國內(nèi)品牌。

你也許會(huì)想，海德堡在中國雇傭的* 00名員工，其工資待遇一定會(huì)與其數(shù)倍于國內(nèi)競爭對(duì)手的售價(jià)和服務(wù)相匹配吧，那么你又錯(cuò)了。從海德堡中國吉印通 招聘信息上標(biāo)注的工資待遇來看，裝配工僅* 000－* 000K，與中國普通電子廠的工人持平。工程師在7000－* 000K之間，遠(yuǎn)不如華為、中興等民營企業(yè)，甚至不如很多利潤微薄的印刷廠。而其德國員工的工資及福利待遇則十?dāng)?shù)倍于中國員工，海德堡對(duì)中國員工的榨取，也讓人不忍卒睹。

今年* 月海德堡在傳統(tǒng)膠印設(shè)備前程路斷而自身數(shù)字印刷設(shè)備無法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，甘愿為人作嫁代理銷售理光Linoprint系列數(shù)字印刷機(jī)。這一舉措已經(jīng)清楚地表明了其轉(zhuǎn)型數(shù)字印刷及數(shù)字印后的意圖，然而在201* 年7月，在其商業(yè)印刷的印后資產(chǎn)因?yàn)闊o人接盤而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價(jià)將其包裝印后資產(chǎn)賣給中國的長榮股份?？磥?，海德堡在中國賺錢似乎很有心得卻也習(xí)以為常。

海德堡忽悠瓷國人的戲碼并不高明

分析海德堡忽悠瓷國人的手段，其實(shí)并不高明，歸納起來，無外乎以下三種：

1、瓷國大腦洗刷刷

海德堡不愧來自洗腦鼻祖的故鄉(xiāng)，將高人一籌的洗腦術(shù)與瓷國百年來代代相傳的義和團(tuán)“刀槍不入”的基因相結(jié)合，取得了不可思議的效果，中國數(shù)以萬計(jì)的印刷廠硬是屁顛屁顛地拿出數(shù)倍于國產(chǎn)機(jī)的錢高價(jià)購買。

觀其洗腦策略，與“神車”的情況十分雷同，比如德國人將“皮實(shí)”的口碑安放在捷達(dá)這一外形老舊、配置落后的過氣車型上，并極力宣揚(yáng)“買捷達(dá)的才是真正懂車的”這一理念。結(jié)果還真的讓捷達(dá)縱橫中國二十多年，早早賣出了200多萬輛的天量。

同樣，德國海德堡總是不遺余力地通過召開各種媒體會(huì)、高峰會(huì)及技術(shù)巡展來宣揚(yáng)海德堡的“鋼材好、精度高”的優(yōu)良品質(zhì)。甚至不惜花費(fèi)大量資金免費(fèi)培養(yǎng)海德堡印刷機(jī)長來施加對(duì)印刷業(yè)界的影響。此外，海德堡還不惜重金開辦《海德堡》期刊雜志來擴(kuò)大宣傳。

2、抓住中國的制度漏洞，無底限地榨取天價(jià)利潤

如果說1991年“神車”通過對(duì)國產(chǎn)捷達(dá)定價(jià)二三十萬的策略，是與體制內(nèi)瓷國人合謀榨取體制外瓷國人的話。海德堡則是充分利用了中國銀行系統(tǒng)的體制漏洞來推動(dòng)海德堡的高價(jià)營銷。

千帆印刷倒閉后，前來討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進(jìn)口的大型印刷設(shè)備，是貸款買的。該公司買了幾臺(tái)設(shè)備后，將這些設(shè)備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢繼續(xù)追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達(dá)數(shù)億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購了* 臺(tái)吉印通 印刷機(jī)。

其實(shí)只要稍懂一點(diǎn)印刷常識(shí)的銀行人員都會(huì)明白，千帆不斷地買進(jìn)那么多的印刷設(shè)備，根本不是基于實(shí)際生產(chǎn)需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國銀行權(quán)責(zé)不分、各種潛規(guī)則盛行，以及產(chǎn)生的壞帳通常剝離到國有資產(chǎn)管理公司由全民買單的特殊國情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機(jī)的方式從銀行套取貸款。

海德堡正是看準(zhǔn)了這一中國國情，早早改變一次性付清全款的營銷方略，轉(zhuǎn)而跟中國的銀行進(jìn)行合作，允許客戶購買機(jī)器時(shí)先付大頭“按揭”小頭，到后來過渡到先付小頭可“按揭”大頭?，F(xiàn)在印刷企業(yè)只要分期付清了一臺(tái)海德堡新機(jī)，再用這臺(tái)新機(jī)抵押，不花一分錢就可再拿回一臺(tái)新機(jī)。正是通過這種加杠桿的融資方式，幾年之內(nèi)，海德堡印刷機(jī)遍地開花，迅速擺進(jìn)了很多規(guī)模不大的印刷廠。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)印廠老板，短短四年已從一臺(tái)對(duì)開海德堡新機(jī)，發(fā)展到三臺(tái)對(duì)開新機(jī)，一臺(tái)* 開新機(jī)。令人揪心的是，這樣的事例在當(dāng)前的中國比比皆是。

* 、轉(zhuǎn)移矛盾，誘導(dǎo)營銷。

看過幾期《海德堡》雜志，多處講到現(xiàn)在印刷廠競爭十分激烈，提議印廠從包裝、后加工上更新設(shè)備應(yīng)對(duì)競爭，但絕口不談?dòng)S設(shè)備產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的客觀事實(shí)。追究中國印刷業(yè)生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負(fù)責(zé)任放低條件拚命推廣新印刷機(jī)，造成產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，雖說在法理上不需承擔(dān)責(zé)任，但在道義上理應(yīng)受到譴責(zé)。這樣的企業(yè)，根本不值得尊敬！

瓷國人，醒醒吧

與海德堡們的誘導(dǎo)營銷脫不了干系，中國印刷行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，印刷企業(yè)之間大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致全行業(yè)虧損加劇。隨著近年來電子媒體迅速取代傳統(tǒng)紙質(zhì)媒介，印刷行業(yè)日益萎縮，很多印刷廠老板因?yàn)椤凹で椤辈少徍５卤さ忍靸r(jià)印刷機(jī)而將幾十年辛勞白白葬送。在印刷廠倒閉的過程中，中國的銀行和融資租賃公司成為最忙碌的一道風(fēng)景，大量未付完按揭的印刷機(jī)窩在手中無人問津。海德堡則悠然置身事外，繼續(xù)充當(dāng)著德國經(jīng)濟(jì)奇跡中的一道亮麗風(fēng)景。

就好象“神車”因?yàn)闊龣C(jī)油、DSG故障和斷軸問題在全世界已經(jīng)臭名昭著到連德國人都不愿買一樣（201* 年豐田車在德國本土銷量首超大眾），海德堡印刷機(jī)的性能遠(yuǎn)沒有宣傳的那么美妙。據(jù)我從印刷業(yè)界一些資深機(jī)長那里了解，海德堡除了“鋼材好耐用、精度高好印”之外，其它方面實(shí)屬一般，他們大多認(rèn)為電腦控制和電氣控制方面明顯不如羅蘭、吉印通 等。

近些年來，我國國產(chǎn)印刷機(jī)無論在印刷速度還是在性能上均有長足進(jìn)步。以上海電氣的秋山綠色印機(jī)和大族冠華的攸原膠印機(jī)為代表的國產(chǎn)品牌，其綜合性能已經(jīng)不輸海德堡、吉印通 等外國品牌。何況國產(chǎn)印機(jī)的價(jià)格遠(yuǎn)低于海德堡等進(jìn)口品牌，在印刷行業(yè)微利時(shí)代，其性價(jià)比已經(jīng)遠(yuǎn)在海德堡們之上。

面對(duì)工廠倒閉后印刷老板們留下的一堆鐵圪塔和大量債務(wù)，面對(duì)在天價(jià)海德堡的重壓下動(dòng)彈不得的印刷廠老板，看看被忽悠瘸了的中國印刷業(yè)，包小編不由得大發(fā)感嘆——德國的經(jīng)濟(jì)奇跡并不光彩！

201* -11-07 01:* 9商業(yè)匯評(píng)